Друзья, коллеги, всем привет. С вами Стас Ваксман – бизнес-тренер, тренер продавцов, коуч по продвижению продаж в компании. Сегодня я расскажу, как мотивировать сотрудников отдела продаж так, чтобы они были заинтересованы в достижении успеха.
Часто это кажется банальной и изъезженной темой, в которой все понятно: давайте дадим продавцам процент от продаж, и все будет работать. Однако по моей статистике из десяти выступлений – на всех десяти от собственников бизнеса звучит именно этот вопрос: «А как все-таки правильно мотивировать продавцов отдела продаж? Что нужно сделать, чтобы отдел продаж был заинтересован в результате?»
Давайте, друзья, подумаем и раскроем эту тему. И для начала вспомним о том, кого вы берете на работу в отдел продаж.
Вы берете не звонарей, не продавцов, не менеджеров по продажам, не какую-то конкретную специальность. Вы в первую очередь берете на работу – людей. Людей, точно таких же, как вы. А что важно для людей? Комфорт, хорошие условия и человеческое отношение. Поэтому если ваша компания располагает дополнительными преимуществами в режиме конкуренции, а это может быть и человеческий фактор, и корпоративный фактор, и культурный, и денежный, любой – вы должны красиво упаковать это и преподносить так, чтобы мотивировать ваших менеджеров.
Например, почему в каждой крупной компании есть корпоративная культура, а в мелких и средних компаниях она чаще всего не развита? Именно потому, что крупным компаниям приходится более эффективно работать с персоналом. И, только развивая корпоративную культуру, можно удерживать персонал и повышать его мотивацию. Никто не будет заниматься процессом только ради процесса, инвестируя туда колоссальные средства. Это тот инструмент, который реально работает, который располагает бывшего соискателя, текущего сотрудника, и будущего потенциального «золотого кадра» на развитие именно в вашей компании, удерживает его, стимулирует и мотивирует.
Второй важный аспект правильной мотивации – индивидуальный подход. Я часто слышу такие истории, как компания нанимает десять человек, бросает этот «материал» «в бой», а через месяц тех, кто не справился с поставленными задачами – просто «выкидывают». Такой подход недопустим. Нельзя относиться к менеджеру по продажам, как к сырью. Я еще раз повторю, что в первую очередь вы нанимаете на работу – людей, и относиться к ним надо соответствующе.
Но, кроме общего отношения, важен индивидуальный подход к каждому человеку.
Вы не покупаете менеджеров на рынке «поштучно» или даже сразу целым отделом, вы берете каждую отдельную личность со своей индивидуальностью и сажаете за рабочее место с определенным пулом должностных инструкций, задач и объемом заработной платы.
Не столь важно – сами вы общаетесь или у вас есть руководитель, который индивидуально общается с каждым менеджером. Важно всегда помнить, что именно индивидуальный подход является решающим фактором взаимодействия персонала с компанией. Если к менеджеру относятся как к массе, то и работать он будет, как серая масса, не имеющая никаких амбиций, идейности и никакого стимула к взаимодействию. А вот когда вы раскрываете индивидуальные потребности сотрудника, стимулируете его не в формате «для всех одинаково», тогда это будет работать.
И еще один важный аспект. Важно помнить, что в теме мотивации менеджеров отдела продаж всегда большую роль будет играть режим конкуренции.
Многие недооценивают этот инструмент, считая, что все сотрудники – одна команда, объединенная одной целью. Да, с одной стороны это так. Мы команда, мы все едины, мы живем в рамках единого организма, который называется «компания». У компании есть миссия, есть цели, которые ставятся собственником компании, и менеджер живет этой целью, этой идеологией.
Но все это никак не мешает режиму конкуренции. С одним уточнением: конкуренция должна быть здоровой.
Здесь на мой взгляд не хватает пояснения, что значит «здоровая конкуренция», что-то типа такого: «Когда в коллективе нет злости и зависти к успехам другого, а есть направленность на успех общего дела».
Почему мы имеем возможность получать качественные товары в условиях рынка? Почему постоянно появляются новые решения для жизни и бизнеса? Потому что есть конкуренция. Когда на рынке царит монополия, мы имеем один вид товара, высокие цены и полное отсутствие сервиса. Конкуренция – двигатель прогресса. Поэтому давайте двигать прогресс и вашем отделе продаж!
Стас Ваксман, основатель компании Vaksman&Partners, специалист по построению эффективных отделов продаж, автор курсов и тренингов по продажам
